老牌毛纺企业：内外销的加减法种植

老牌毛纺企业：内外销的加减法

摘要：作为在业内名头响亮的精毛纺面料企业，江苏丹毛以生产时尚女装面料闻名。丹毛的发展也经历了多次重要转型，其中既有企业体制的改革，亦有产品研发的专业化、精细化道路，更有近年来企业进行产业链延伸，尝试终端试水，还有越走越顺的品牌发展之路。

作为在业内名头响亮的精毛纺面料企业，江苏丹毛以生产时尚女装面料闻名。和大多数具有较长历史的纺织企业一样，丹毛的发展也经历了多次重要转型，其中既有企业体制的改革，亦有产品研发的专业化、精细化道路，更有近年来企业进行产业链延伸，尝试终端试水，还有越走越顺的品牌发展之路。

真正将企业做大、做强需要依靠两种力量，一种是“硬实力”、一种是“软实力”。一直以来，丹毛提升“硬实力”，营造“软实力”，在江苏丹毛纺织股份有限公司总经理徐荣芳看来，在十二五期间，丹毛人的任务就是每年通过比例递增，把传统产业做精做强，而这其中又包含着企业战略的加减法。

销售市场：内外销的加减法

据中国纺织报报道，外销订单的下降让不少传统企业叫苦不迭，今年以来，徐荣芳带领他的外贸团队，通过走出去的战略，让国内外知名面料展会成为企业获取客户需求的重要渠道，也成为新客户认知丹毛的重要窗口。“通过贴身服务以及稳定的产品品质，今年以来，美国客户的订单非但没有减少，反而翻单不断。此外，通过对于沙特等中东国家的走访，我们发现黑色冷感面料在该地区颇受欢迎。为此，中东也成为一座有待我们深度开发、挖潜的“孤岛”，潜伏着巨大的商机。”徐荣芳兴奋地谈道。

随着内销比例的不断提升，广州、深圳、福建等地的女装企业成为丹毛主要推广的对象，“通过合作，我们深切感受到那些墨守成规的大路货、常规产品，很难吊起时尚女装品牌的胃口，也让面料企业在低层次的价格战中难以生存。因此，丹毛开始利用其产品开发优势，用新、奇、特产品来拉动内需。”

产品研发：短线与长线的抉择

尽管从2011年下半年开始，市场不振的乌云就让不少企业在设备改造、研发投入等方面开始踌躇不前，但丹毛却在去年斥资7000万元进行技术设备的填平补齐。“今年，我们还将投入3000万元用于设备的进一步改造提升。”徐荣芳说道。除了在硬件方面不惜一掷千金，对于软件方面的研发人才储备，丹毛下手“也毫不手软”。“面对外界的质疑，我们有自己坚定的想法，对于技术改造以及高端研发人员的投入，不是用短期的效益来衡量考核，而是放长线，将其作为企业转型升级，品牌核心的重要储备来对待。”徐荣芳如是说。

女装面料变化多，交期快。为了降低研发时间，加快反应速度，江苏丹毛采取措施，进行有色毛的储备。而这种储备一定是在与客户的充分沟通及对流行色的充分把握基础上进行的，否则原料成本就会成为包袱。除了备毛，丹毛还有备纱的措施，储备一个月产品开发需要的色纱成为丹毛应对市场变化的常用武器。无论备毛还是备纱，都是项“大工程”。如今，丹毛一个月的小样和大样新品有300多个颜色。

“随着定制服装的兴起，女装面料有的起订量很低，最少的只做一套。为顺应这样的潮流，我们从德国和日本引进了3台小样整经机，投资近1000万元，有了这样的设备，加上前道的毛条印花、测试配色、筒子染纱等装备，丹毛可以做到天天出新品，件件有新意。”徐荣芳说。

如今，江苏丹毛新品包括了单经单纬、四面弹、功能性、易护理、低碳环保光泽面料等多个品种。“我们一直坚持走新品开发和差异化道路，设计以流行元素+功能+新原料为根本。”徐荣芳谈道。

试水终端：寻觅品牌价值提升之路

面对企业发展方向选择了新产品开发和差异化发展的道路，品牌的力量和价值让丹毛受益匪浅，由此也引发了丹毛高层管理者对产品附加价值提升的进一步思考。经过慎重的考虑和对自身优势与资源的充分评定，丹毛作出了试水终端的决定，在稳定面料业务的基础上，开始向终端服装产品渗透，在为国际时装品牌提供ODM服务模式的同时，还创建了自己的高级成衣品牌。2011年，丹毛时装产量达到100万套，产值5000万元，服装成为丹毛新的经济增长点。“对于向下游的延伸，我们希望把步子走的再快一些。在十二五期间，丹毛服装的产量将达到320万件/套。”徐荣芳说。

在尝试发展服装品牌的过程中，丹毛明确了“稳住本业”的原则，对服装业务采取大胆尝试、有力把控的发展策略，将自身在面料产品上的优势和在面料业务中积累的资源逐步向服装业务借鉴和转移，支持服装业务的发展。此外，丹毛对服装业务和服装品牌的推广也采取了与面料联动的方式，在面料推广活动中植入对企业服装业务的宣传，为处于启动阶段的服装业务提供多方面的支持。对于丹毛来说，服装业务今后也许会发展成为企业最具赢利规模和能力的“主业”，但其在“本业”，即面料业务上的优势却不容有失，而且还将继续加强。

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