中国石化对化工产品销售体制改革新日

对国内化工产品市场势必产生重要影响的中国石油化工股份有限公司（以下简称中国石化）的化工销售体制改革目前在低调中稳步推进。

6月27日，中国石化召开化工销售体制改革电视电话会议，公司总裁王天普、高级副总裁张建华出席会议，并给出了中国石油化工股份有限公司化工销售分公司（以下简称化工销售公司）的推进时间表：7月份业务分批集中，8月份全部集中，四季度进入正常运作。时间表的推出预示着，自化工销售公司5月10日成立后，各项筹备工作进展顺利，中国石化化工销售体制改革对未来化工市场将带来实质性影响。

改制目的：形成合力一致对外

对于成立化工销售公司的必要性，中国石化解释说，国内石化产品市场日益开放并与国际市场接轨，国际石化巨头凭借其强大的资金、管理及服务优势，已经成为中国石化企业发展的最有威胁的市场竞争对手。为了公司可持续发展，要走外延发展的道路，以投资带动产品结构的调整，但更主要的是走内涵挖潜，深化改革的道路。基于目前中国石化及子公司化工产品销售过散的实际状况以及经营中暴露出的问题，中国石化急需从体制和机制两方面入手对现有化工营销体制进行改革。

中国石化面临的化工销售问题存在国内外两方面因素。由于国内产不足需，我国每年约有50％的石化产品要依赖进口满足国内市场需求，价格已基本与国际市场接轨。但同时，化工产品销售却存在价格怪圈：虽然化工产品价格总体上与国际市场价格基本一致，但当国际化工产品价格上涨时，中国石化的产品价格上涨得慢且不到位；当国际价格下跌时，其产品价格下跌得快且更处于低位，究其深层次原因主要有以下四点：

一是各分子公司销售分散，彼此之间存在竞争。在某些地区或针对某种产品甚至出现低价倾销的恶性竞争。中国石化虽有价格协调机制，但因为缺乏直接的经济手段钳制，效果不佳。国内中间经销商趁机推波助澜，打压价格，直接影响到各分子公司的销售利润。

二是各分子公司的产品质量和服务标准不尽一致，营销水平参差不齐，各自只能以产定销，不能满足数量更大、标准更高的产品客户的要求。

三是各分子公司在科研上无法形成合力，新产品的开发不统一，客观上造成产品研发重复、资源浪费，研发成果无法共享，使高附加值产品的市场价值未能充分实现。

四是各分子公司营销系统环节多，储运、销售网络重复设置，人员臃肿，物流成本偏高，效率低下，销售费用逐年增高。

由此，中国石化认为必须对其现有的营销体制进行改革。同时，通过改革，还可使各分子公司更好地利用中国石化的整体营销策略及良好的企业知名度，继续巩固和扩大市场占有率，真正达到产品销售环节的应收尽收、应得尽得。中国石化及其旗下各分子公司也可以更好地发挥整体优势，形成合力，去应对更加强大的来自国际市场的挑战。

一言以蔽之：为了实现公司利润最大化，将来的国内化工市场上，中国石化的所有化工产品，将只存在化工销售公司的声音，中国石化其他下属企业已被取消了价格话语权。

运行模式：采用代理制实现五统一

中国石化构建的销售模式是，化工销售公司直属总部，在广州、上海、北京下设三个分公司，辐射分管华南、华东、华北的区域营销。化工销售公司将建立中国石化集中统一的，以直销为主，直销与分销相结合的营销网络；实现营销策略、市场开拓、物流优化、销售业务和品牌战略的五统一，做好资源配置，密切产销衔接，优化物流，降低营销和生产成本。

在五统一下，中国石化下属企业（含存续）所生产的化工产品中，凡属中国石化化工板块主营业务范围内的产品（含相关中副产品及残次品），原则上都纳入集中销售、统一代理的范围。主要产品包括：合成树脂、合成橡胶、合成纤维、合成纤维原料及聚合物、有机化工产品以及以上相关的残次品和中副产品。对于炼油板块业务中的聚丙烯和芳烃类产品以及非上市化工企业生产的属于集中销售产品目录内的产品，也将由化工营销分公司实行集中销售。

化工销售公司的业务运行模式采用统一代理制，其代理费低于国际同等水平，并低于当前各分子公司自己的销售费用，暂时按各分子公司营业额的1%收取。

新公司：真金不怕火炼？

可以预见的是，化工销售公司成立后，目前中国石化各分子公司的产品质量和服务标准不尽一致、营销水平参差不齐，以及各分子公司新产品开发不统一等问题应能够得到解决。但是，对于引发成立销售公司的其他两个原因，存在值得探讨的问题。

由于中国石化在中国化工产品市场上所占份额相当大，对于其一统自己全部化工产品的销售，消费者可能会发出疑问：会不会因此出现中国石化对某些化工产品的价格形成强势，最终使用户利益受损的情况？

业内人士分析认为，未来化工产品价格可能会有所提高，这不仅是由于中国石化将杜绝自己人之间竞相杀价，而且从原料价格和整个化工市场当前的走势来看，产品价格存在一个上升趋势。化工销售公司对中国石化所产化工产品统一销售，如果发生在10年前，可能会对用户造成很大影响，但现在形势则会乐观得多。因为毕竟中国市场经济已日趋成熟，市场是完全开放的，如果中国石化的某些产品价格使用户无法接受，那还有其他公司的产品，更还有国外产品在虎视眈眈。

更重要的是，消费者不能只看到眼前的价格，还要看到长远的利益。中国石化此次整合其化工产品销售，是它充分认识到其所面临的严峻市场形势的必然选择。这种选择，长远来看不仅关乎中国石化的生死存亡，对我国经济和国内用户也是很重要、很有益的。试想一下，如果中国石化不在化工产品方面及时做大、做强，用户或许可获得短期利益，但一旦国际石化巨头进入中国，打垮国有企业，形成垄断的话，则后果不堪设想。

在中国石化的现有体制和经营状况下，人员是个大问题--既贤且能可没“关系”的人大概进不去，无能但有关系的人挡不住，这些无能的好人进入效益看好的公司，又无法创造效益，累积出现这种情况，最后的表现当然就是：公司机构臃肿，冗员庞大，成本上升、利润下滑。中国石化的这次改革要想取得成绩，必须真正将机构设置和人的使用问题做到位、做到好。

此外，化工销售公司的成立还触动了原来中间商的“蛋糕”，这些中间商与方方面面都有着利益联系。未来这些中间商，分销机构，如果改头换面依然附着、联系在化工销售公司的“躯体”上，那么中国石化这次化工产品销售体制改革获利者是谁？肯定不会是广大产品用户。

从客观上看，中国石化这次化工产品销售的改革时机应该说是比较好的。因为目前化工产品市场行情高涨，在日子不愁的时候，大家都想着如何能把日子过得更好，并且让好日子通过一种好的机制尽可能地持续发展下去，所以改革所面对的积极性相应会较大，消极甚至抵触的力量相应就不太可能很大。同时，中国石化又从去年以来，在其润滑油、沥青、腈纶等公司改革重组的基础上，进行了认真的经验总结，深入调查研究，做了大量准备工作，实施改革的时机已日趋成熟。这些对这次中国石化化工产品营销体制改革的成功都具有非常正面和积极的作用。

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